Il settore e-commerce ha subito negli ultimi anni una forte impennata grazie all’aumento della penetrazione di Internet e dei dispositivi mobili e alla crescente fiducia dei consumatori nell’acquisto di beni e servizi online. Tale espansione, destinata a proseguire nel futuro, ha creato un ambiente altamente competitivo per le aziende, che si trovano a dover competere con un numero crescente di concorrenti per attirare e fidelizzare i clienti.
Per sopravvivere e prosperare in questo ambiente, le aziende online devono distinguersi dalla concorrenza, offrire un’esperienza utente personalizzata e adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato per rimanere competitive. In questo scenario, individuare le corrette strategie di pricing è cruciale per un’azienda che opera in ambito e-commerce.
Inoltre, i consumatori online hanno accesso ad informazioni e opzioni di acquisto illimitate, il che significa
che le aziende devono essere particolarmente attente nell’adottare le adeguate strategie di prezzo per i
propri prodotti. Il prezzo è infatti uno dei fattori principali che influisce sulla decisione di acquisto del consumatore e sulla redditività dell’azienda stessa.
Uno studio condotto da Salesforce nel 2021 ha rilevato che
il 68% dei consumatori in tutto il mondo considera il prezzo
il fattore più importante nella decisione di acquisto online.
Questo dato sottolinea perché gli e-commerce debbano prestare
particolare attenzione alle strategie di prezzo per rimanere
competitive sul mercato.
Esempi di strategie di prezzo
Ci sono diversi esempi di strategie di prezzo basate sui concorrenti online, alcune molto diffuse sono le seguenti:
1. Pricing match – prezzo uguale
Questa strategia di pricing consiste nel monitorare costantemente i prezzi dei concorrenti e offrire prezzi simili o identici per gli stessi prodotti o servizi. È particolarmente efficace nei mercati in cui i clienti sono molto sensibili al prezzo e in cui il prodotto o servizio offerto non ha molte differenze significative rispetto a quelli dei concorrenti. Ad esempio, nel mercato dei prodotti di largo consumo, dove i clienti cercano spesso il prezzo più basso, il pricing match può essere una strategia di prezzo efficace per attirare i clienti senza ridurre il margine di profitto.
2. Dynamic pricing – prezzo dinamico
3. Premium pricing – prezzo premium
Questa strategia di pricing prevede di offrire prodotti o servizi a prezzi più alti rispetto ai concorrenti al fine di comunicare ai clienti un alto livello di qualità, prestigio o esclusività. Il premium pricing prevede di posizionare il prodotto o servizio come di fascia alta, in modo che i clienti siano disposti a pagare di più per avere accesso a qualcosa di unico e di alta qualità. È particolarmente adatta a mercati in cui i clienti sono disposti a pagare un prezzo più elevato per prodotti o servizi di lusso o di nicchia, come ad esempio nel settore della moda, del luxory, della cosmesi o dell’automotive. In questi mercati, i clienti cercano spesso prodotti esclusivi e di alta qualità e sono disposti a pagare di più per soddisfare questa esigenza.
4. Penetration pricing – prezzo di penetrazione
E’ una strategia di pricing che consiste nell’impostare prezzi bassi ed è utilizzata dalle aziende per penetrare un nuovo mercato o per guadagnare quote di mercato dai concorrenti. Questa strategia di prezzo offre un prodotto o un servizio a un prezzo molto basso rispetto ai concorrenti, al fine di attirare rapidamente i clienti e aumentare la propria quota di mercato. Una volta che la base di clienti è stata stabilita, l’azienda può gradualmente aumentare i prezzi per ottenere profitti maggiori. Può essere efficace se l’azienda ha una buona capacità produttiva e può garantire la redditività a lungo termine ed è particolarmente adatta per i mercati in cui i clienti sono molto sensibili al prezzo e c’è una forte concorrenza tra le aziende come l’industria alimentare.
Indipendentemente dalla strategia di prezzo e dalle esigenze del
settore in cui si opera, le aziende devono necessariamente
raccogliere e gestire una grande quantità di dati provenienti
dal monitoraggio dei concorrenti e del mercato. Questi dati
includono informazioni sui prezzi dei concorrenti, sulle offerte
promozionali, sui cambiamenti delle tendenze di mercato e sono
essenziali per identificare opportunità e minacce, valutare la
propria posizione competitiva e prendere decisioni informate.
Strategie di prezzo competitive: la sfida delle aziende
Un’analisi regolare e costante del prezzo dei concorrenti e delle tendenze del mercato è fondamentale a mantenere strategie di prezzo competitive e a massimizzare i profitti. Tuttavia, l’individuazione delle strategie di pricing adeguate al settore in cui si opera, alla domanda e ai bisogni dei consumatori, è un processo complesso che richiede una conoscenza approfondita del mercato, spiccate competenze analitiche e un’adeguata valutazione delle variabili che possono influenzare il prezzo.
Ad esempio, nel settore del lusso, il prezzo può essere utilizzato come un elemento di differenziazione, poiché un prezzo elevato può essere interpretato come un segno di qualità superiore e di esclusività. Mentre in altri settori come quello della vendita al dettaglio, il prezzo è spesso un fattore determinante per l’acquisto. Una volta identificati questi fattori, le aziende devono sviluppare strategie di prezzo coerenti con il proprio posizionamento e con gli obiettivi di business e adottarle in tempo utile per non rischiare di perdere margini e quote di mercato.
Ci sono diversi fattori che contribuiscono alla continua evoluzione del mercato online, come l’innovazione tecnologica, la crescita della concorrenza, l’evoluzione delle esigenze dei clienti e le fluttuazioni dei prezzi dei fornitori. Raccogliere e gestire una grande quantità di dati provenienti dal monitoraggio dei concorrenti e di un mercato in continuo cambiamento, può essere una sfida considerevole per le aziende, soprattutto se cercano di farlo manualmente.
In primo luogo, il monitoraggio manuale dei prezzi e delle attività dei concorrenti richiede molto tempo e risorse umane, poiché i dati devono essere raccolti, inseriti e analizzati manualmente. Ciò aumenta il rischio di errori e imprecisioni nel processo di raccolta e analisi.
In secondo luogo, il monitoraggio manuale del mercato e dei concorrenti può limitare l’efficacia delle attività di monitoraggio, poiché le informazioni potrebbero non essere aggiornate in tempo reale. Ciò potrebbe impedire alle aziende di reagire prontamente a eventuali cambiamenti nel mercato o nell’attività dei concorrenti, riducendo la loro capacità di prendere decisioni informate sulla strategia di prezzo.
Inoltre, il monitoraggio manuale dei concorrenti può non essere in grado di rilevare alcune informazioni importanti come, ad esempio, i prezzi dinamici, le offerte promozionali o le spese accessorie che possono essere gestite in modo automatizzato.
La soluzione: affidarsi ad un pricing software
Tutti questi fattori rendono difficile per le imprese mantenere nel tempo strategie di prezzo competitive. Per questi motivi, sempre più aziende stanno adottando soluzioni di pricing software che utilizzano l’intelligenza artificiale e l’apprendimento automatico per automatizzare il processo di raccolta e analisi dei dati sui prezzi e sulle attività dei concorrenti.
Le soluzioni di pricing di Competitoor consentono alle aziende provenienti da tutto il mondo e da varie industrie, di monitorare il mercato in modo più efficiente e accurato, aumentando la loro capacità di prendere decisioni informate sulla strategia di prezzo. Inoltre, l’utilizzo di soluzioni di pricing software automatizzati come Competitoor, riduce notevolmente il tempo e le risorse necessarie per la raccolta e analisi dei dati sui prezzi e sulle attività dei concorrenti. Infine, grazie alla possibilità di automatizzare l’aggiornamento dei prezzi dei prodotti in base alle fluttuazioni del mercato, si riduce la necessità di gestire manualmente i prezzi dei prodotti.
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