Con Competitoor lo store manager ha la garanzia che i prezzi del suo eCommerce rimarranno competitivi nel tempo. Che stia monitorando un subset di prodotti con il piano Starter o interi domini concorrenti con il piano Pro, se un suo concorrente cambia un prezzo, verrà prontamente avvisato.

Il prezzo di un prodotto è la prima cosa che viene controllata da chi acquista online, ma non è il solo fattore che determina la vendita, a seconda del mercato di riferimento, ci sono altri elementi a cui lo store manager deve prestare attenzione.

Per la moda ad esempio, la percezione del brand e la gestione dei resi sono fattori più importanti di altri, come l’usabilità del sito, per l’Elettronica di consumo invece è fondamentale avere schede tecniche dettagliate e che trasmettano fiducia e qualità ed è meno importante lo stile dei font utilizzati.

Possiamo stilare una classifica media dei 10 fattori su cui lavorare per incrementare le vendite mantenendo i prezzi simili (o leggermente più alti) della concorrenza.

Oggi vedremo i primi 5, la settimana prossima gli altri.

1 – Fedeltà

Se il cliente ha già acquistato su un eCommerce e si è trovato bene, preferirà tornare piuttosto che rischiare con un concorrente. Per questo è importante “coccolare” i clienti già acquisiti, soprattutto se i nostri prodotti sono consumabili o deperibili. Quanto vi rende in 1 anno un cliente ? Quanto vi costa acquisirne uno nuovo ? Non c’è nulla di più importante che avere una clientela fedele.

2 – Popolarità del marchio

Acquistare online, per quanto ormai sia diventata un’attività comune – In nord Europa oltre il 90% della popolazione acquista su Internet regolarmente – è pur sempre virtuale, impalpabile. I prodotti non si possono toccare con mano, la merca se tutto va bene impiega qualche giorno per essere consegnata. Bisogna fidarsi. I marchi conosciuti hanno sempre un vantaggio sui nuovi arrivati, perchè è più facile per loro farsi percepire come solidi ed in grado di fare ciò che promettono. Del resto con oltre 12 milioni di venditori online nel mondo, è facile immaginare quanti eCommerce chiudano ed aprano ogni giorno, venditori che ci “provano” senza l’esperienza e le “cicatrici” di chi si è costruito un nome.

3 – Feedback dei clienti

Questo valore è simile alla popolatità del punto precedente, perchè le recensioni dei clienti contenti aumentano il prestigio del marchio e infondono fiducia. Tutto questo potere dei feedback è nato alla fine degli anni ‘90 con Ebay dove le recensiomni dei clienti sono diventate la leva principale per convincere i nuovi visitatori, anche con prezzi leggermente più alti della concorrenza. Molti store manager non vogliono le recensioni sul sito perchè temono stroncature, ma è sempre meglio tenere un collegamento con i clienti, anche da quelli insoddisfatti. E’ da queste informazioni preziose che si migliora il servizio.

4 – Politiche di reso

Acquistare su Amazon è un esperienza priva di rischi. E’ questa il primo messaggio che il portale vuole comunicare a chi lo naviga. Se un prodotto appena acquistato dev’essere reso, anche solo per un ripensamento emotivo, Amazon permette di farlo senza costi, con una procedura veloce ed automatica. Zalando permette la restituzione di qualsiasi prodotto dopo averlo provato senza dover giustificare nulla.
Come clienti sareste disponibili a spendere 3-4 € in più per questo genere di garanzia? E come venditori vi piacerebbe aumentare il prezzo dei vostri prodotti grazie ad un sistema efficiente di reso e condizioni di vendita ?

5 – L’occasione

A tutti piace fare buoni affari e raccontarlo in giro. Creare sul proprio eCommerce occasioni non solo aumenterà la probabilità di vendere, ma amplierà la popolarità del sito grazie al passaparola. Un’occasione è un tentativo di vendita a condizioni particolari, come uno sconto a tempo, una spedizione gratuita la Domenica, un’informazione che avvisa il visitatore che ci sono altre 5 persone che stanno per acquistare il prodotto e la disponibilità è limitata (come fa Booking.com con le camere degli hotel).
Un eCommerce che non gestisce giornalmente occasioni si priva di un’importante arma per agire invece che sul prezzo, sull’esperienza di acquisto.

Se questi 5 punti sono fondamentali, indipendentemente dal mercato di riferimento in cui si opera, ce ne sono altri 5, di cui parleremo la settimana prossima, altrettanto interessanti.