Non è il prezzo più basso che fa aumentare le vendite, ma quello più intelligente.

La settimana scorsa abbiamo parlato di quanto sia difficile determinare il giusto prezzo di vendita per un prodotto. Non basta sommare i costi ed aggiungere un margine, occorre infatti tenere conto del proprio mercato di riferimento, perchè chi acquista online confronta i prezzi ed i prezzi variano nel tempo.

Torniamo quindi su questo tema analizzando un caso reale per capire quale può essere una differenza significativa di prezzo.

Due smartphone identici vengono venduti su siti concorrenti e la differenza di prezzo tra loro è di 6 € circa il 2% del loro valore medio.

Come potete immaginare per quanto uno dei due prezzi sia più basso e possa attrarre maggiormanete il visitatore, non potrà essere questa piccola differenza a determinare la vendita.

Se invece la differenza di prezzo fosse 30 €, le cose cambierebbero. Una differenza del 10% è percepita come significativa su una spesa di 300 €, anche a fronte di tempi di attesa più lunghi o procedure più complesse di acquisto sul sito Web.

Non esiste una soglia in percentuale che determini una differenza di prezzo sempre significativa, per due appartamenti in vendita nello stesso quartiere potrebbe bastare un 2% di differenza per condizionare la scelta, così come 2 bottiglie di vino da 15€ e 20€ potrebbero aver volumi di vendita identici, pur avendo una differenza di prezzo medio del 20%.

Se si confrontano più di due prodotti, come avviene la maggior parte delle volte quando si cerca online, non sarà la differenza di prezzo a risultare determinante, ma lo scostamento di un prezzo dalla media percepita. Se il prezzo di un prodotto è troppo alto rispetto alla media dei concorrenti, questo non verrà nemmeno considerato, se troppo basso e l’offerta non è giustificata da altri fattori, l’effetto sarà lo stesso.

Per questo i consulenti di Competitoor quando assistono i propri clienti nell’analisi dei dati raccolti, riescono a far aumentare i guadagni senza dover abbassare troppo i prezzi. E’ fondamentale essere competitivi, ma sono tanti i fattori su cui poter lavorare per convincere un visitatore a diventare cliente.

Quali sono questi fattori ? Ne avevamo già parlato una volta, la prossima settimana approfondiremo l’argomento.