Uno dei dubbi più frequenti che turba il sonno degli store manager riguarda il controllo dei prezzi di prodotti venduti fuori dai confini del proprio paese di appartenenza..
Controllare le attività dei potenziali concorrenti esteri è utile sia per difendersi da eventuali politiche espansionistiche che per ampliare la base dei propri clienti. Internet offre una visibilità globale, perchè non sfruttarla ?
Alibaba e Jet.com per citare due dei più grandi e famosi marketplace cinesi, in effetti sono già accessibili da ogni paese del mondo e se non lo sono già, diventeranno concorrenti per chiunque voglia vendere online, sfruttando politiche di prezzo estremamente aggressive.

Competitoor permette di monitorare qualsiasi prezzo in maniera indipendente dalla valuta, dalla lingua e dalla tecnologia con cui è fatto un eCommerce, tuttavia anche se possibile, bisognerebbe prima chiedersi se il controllo dei concorrenti stranieri sia davvero indispensabile.

A nostro avviso la risposta è si:

1) Per chi vuole “imparare”.
2) Per i brand.

Iniziamo analizzando i motivi per cui, esclusi questi due casi, il monitoraggio dei prezzi fuori dal proprio paese¹ di appartenenza è meno rilevante rispetto al monitoraggio dei prezzi di concorrenti connazionali.

Abbiamo già spiegato come costruire un prezzo efficace, ne troppo basso, ne troppo alto rispetto alla media percepita del mercato che, ricordiamolo ancora una volta perchè non guasta, cambia in continuazione (i prezzi sono dinamici).
La maggior parte delle persone cerca quello che vuole acquistare online in 3 modi: attraverso i motori di ricerca, chiedendo consiglio agli amici sui social network, digitando direttamente un sito di cui si fida (come Amazon, Yoox, Ebay, etc.. ).

I grossi scostamenti di prezzo se non vengono giustificati fanno paura e portano i visitatori a valutare altri parametri facilmente confrontabili come la reputazione del sito Web ed il feedback dei clienti che hanno precedentemente acquistato. Un eCommerce straniero pur giustificando facilmente lo scostamento di prezzo, deve comunque convincere il visitatore a superare altre paure.

I tempi di spedizione – e la relativa procedura di restituzione merce -, la comprensione della lingua, le condizioni legali, la possibilità di avere un contatto diretto, il cambio preciso con la valuta, le specifiche tecniche (prese elettriche, certificazioni) sono tutti dati che il visitatore deve assimilare prima di acquistare e quindi ostacoli che complicano – e non di poco – la procedura d’acquisto.

A tutti piace fare buoni affari online – e magari vantarsi di essere riusciti a strappare un prezzo eccellente acquistando all’estero – ma chi è disposto a rischiare una truffa, fermi doganali e perdere tempo nel seguire tutte queste complessità ?

Come sempre, dipende dal contesto.
Ci sono persone che utilizzano Internet per acquistare la propria automobile all’estero e si organizzano per andarla a ritirare sul posto, altri viaggiano in paesi stranieri per risparmiare sulle spese mediche – pensate al turismo dentale… Spese che giustificano lo sforzo di spostarsi e curare la necessaria logistica, cifre molto più alte rispetto allo scontrino medio di un eCommerce che, nel 2015, è stato di 90€.
Se vendete prodotti per il beauty, attrezzature sportive, libri, farmaci e complementi di arredo, prodotti che possono essere spediti a casa per intenderci, non dovreste preoccuparvi dei concorrenti esteri ?

Online più si diventa globali e più si deve pensare localmente.

Amazon ed Ebay che da soli detengono il 30% del mercato mondiale, sono marketplace che forzano il più possibile la geolocalizzazione dell’acquisto. Amazon ha 13 versioni “regionali” (Brasile, Canada, Cina, Francia, Germania, Giappone, India, Australia, Messico ,Paesi Bassi, Regno Unito, Spagna, Stati Uniti) e spinge gli utenti di questi paesi a servirsi sul catalogo corrispondente. Ebay, prima di diventare un mercato virtuale, è nato come un sistema di aste tra privati e nelle sue ricerche interne permette di indicare la distanza massima che si vuole avere dal venditore.

Google, anche per sfruttare le ricerche da dispositivi mobili che sono facilmente geolocalizzabili, propone sempre più spesso soluzioni “near you” non solo per hotel e ristoranti, ma anche per negozi ed eCommerce.

Sui marketplace di Apple e Google sono presenti centinaia di App “verticali” per ogni tipo di prodotto, capaci di amplificare la visbilità di offerte locali e di mettere in contatto persone fisicamente vicine con un clic.

La vicinanza geografica tra chi vende e chi compra rassicura

Se commerciate online (ovvero acquistate e rivendete) o avete intenzione di farlo a breve, preoccupatevi di rimanere competitivi nel vostro mercato nazionale per servire al meglio un cliente sempre più “omnichannel”.

L’estero potrà e dovrà essere una risorsa anche per voi, ma solo dopo aver speso il tempo necessario allo studio di mercati distanti sia fisicamente che culturalmente rispetto a quello in cui siete “nati”.
Arriviamo così al primo dei due casi che abbiamo elencato all’inizio di questo articolo: chi vuole commerciare un prodotto all’estero, deve prima di tutto “imparare”.
Imparare le regole che caratterizzano il nuovo mercato, scoprire chi sono i leader da battere e come sono abituati ad acquistare i clienti, imparare a determinare i prezzi corretti, cercare il modo migliore per presentarsi da ultimi arrivati, a differenziarsi in maniera chiara, etc..

Il modo migliore per imparare qualcosa è osservare chi la sta facendo bene da tempo e Competitoor vi permette di monitorare i vostri futuri concorrenti senza farvi notare.

Come costruire un’ottima politica di pricing imparando dai migliori, ecco di cosa parleremo la prossima settimana.

1. La zona Euro può benissimo essere considerata un unico “paese” per certe categorie merceologiche.